Hàng chục triệu người có nhu cầu vay tiền nhưng gặp khó khăn khi tiếp cận ngân hàng truyền thống. Đây chính là 'mỏ vàng' mà F88, một công ty hoạt động trong lĩnh vực tín dụng thay thế, đang khai thác. Ông Phùng Anh Tuấn, Chủ tịch F88, chia sẻ: 'Mục đích của F88 là giúp khách hàng không phải phụ thuộc vào doanh nghiệp, không phải quay lại đây nữa.' Lời tâm sự này nghe có vẻ mâu thuẫn với triết lý tối đa hóa giá trị vòng đời khách hàng của một doanh nghiệp thông thường, nhưng lại hoàn toàn phù hợp với bối cảnh nhạy cảm mà F88 đang hoạt động.
Khách hàng của F88 không chỉ là người nghèo
Trái với định kiến cho rằng khách hàng của các chuỗi cầm đồ chỉ là những người lao động nghèo, tệp khách hàng của F88 thực tế rất đa dạng. Ông Tuấn kể rằng có những khách hàng đại gia, sở hữu tài sản lớn và hoàn toàn đạt chuẩn tín dụng ngân hàng, nhưng họ cần giải ngân nhanh và chấp nhận lãi suất cao để đổi lấy sự thuận tiện. Khoản vay có thể chỉ kéo dài vài ngày, giúp họ chớp thời cơ nhập một đơn hàng lớn khi tiền gửi ngân hàng chưa đến kỳ đáo hạn, tránh mất lãi suất tiết kiệm.
Mô hình kinh doanh lai độc đáo
Để hiểu bản chất vận hành của F88, giới phân tích không thể áp dụng lăng kính ngân hàng truyền thống hay công ty cho vay tiêu dùng tín chấp thuần túy. Báo cáo tài chính của F88 mang dạng báo cáo lai (hybrid). Trong cấu trúc này, mỗi loại doanh thu – từ bán bảo hiểm liên kết, lãi cho vay, phí lưu kho và thẩm định tài sản – đều là hoạt động cốt lõi, xoay quanh trục cho vay có tài sản đảm bảo.
Tài sản đảm bảo thường là xe máy hoặc ô tô – phương tiện di chuyển thiết yếu của người dân. Với ô tô có giá trị cao, F88 áp dụng công nghệ gắn chip theo dõi khi giải ngân. Khi xe bị mất tín hiệu do khách hàng tháo thiết bị hoặc đi vào vùng mất sóng, hệ thống tự động cảnh báo nhân viên quản lý khoản vay, đảm bảo tài sản không bị tẩu tán.
Phân biệt tín dụng đen, cho vay tiêu dùng và cầm đồ
Hiện nay, công chúng thường đánh đồng ba khái niệm: tín dụng đen (cho vay nặng lãi, siết nợ tàn nhẫn), cho vay tiêu dùng (FE Credit, Home Credit) và cầm đồ (F88, VietMoney, Srisawad). Theo báo cáo của FiinGroup, hệ sinh thái tài chính Việt Nam chia làm nhiều nhánh, trong đó nổi bật là các định chế tài chính truyền thống và các tổ chức tài chính thay thế.
Tín dụng đen là hình thức cho vay dân sự với lãi suất vượt quá 20%/năm – mức trần theo Bộ luật Dân sự 2015. Đây là hoạt động bất hợp pháp, thường đi kèm với thu hồi nợ kiểu xã hội đen, đe dọa, khủng bố tinh thần. Ngược lại, các doanh nghiệp như F88 thuộc nhóm cho vay thay thế (Alternative Lending), hoạt động hợp pháp ngoài hệ thống ngân hàng truyền thống.
Bản chất cầm đồ là cho vay có tài sản đảm bảo: khách hàng mang xe máy, điện thoại hay laptop đến, công ty định giá và cho vay một khoản tiền tương ứng, giữ lại tài sản hoặc giấy tờ gốc làm vật thế chấp. Điều này khác hoàn toàn với tín dụng đen, vốn cho vay tín chấp dựa trên cam kết lỏng lẻo và thu hồi nợ bằng vũ lực.
Ranh giới giữa hai hình thức này mờ nhạt vì nhiều cơ sở tín dụng đen núp bóng dịch vụ cầm đồ để lách luật. Đồng thời, các công ty cho vay thay thế hợp pháp áp dụng lãi suất và phí cao hơn ngân hàng, khiến người dân khó bóc tách chi phí vận hành, dễ cảm thấy bị 'cắt cổ'.
Bài toán khó của ngành cầm đồ
Không giống ngân hàng được huy động tiền gửi giá rẻ từ dân cư, các công ty cầm đồ phải vay lại từ ngân hàng bán buôn hoặc phát hành trái phiếu với chi phí vốn cao hơn. Mô hình kinh doanh của họ giải quyết những bài toán mà ngân hàng truyền thống bỏ qua: tốc độ và tiện lợi (giải ngân trong 15-30 phút), phân khúc khách hàng (những người không có lịch sử tín dụng hay bảng lương), chi phí vận hành (thẩm định và quản lý hàng ngàn khoản vay siêu nhỏ tốn kém hơn nhiều so với khoản vay bất động sản lớn), và rủi ro mất vốn cao (lãi suất cao là phần bù rủi ro).
Tuy nhiên, rủi ro của ngành cầm đồ chuỗi có đặc điểm phân tán cấu trúc, không 'bỏ trứng vào một giỏ'. Nếu ngân hàng có thể lao đao khi vài đại gia bất động sản mất khả năng trả nợ các khoản vay nghìn tỷ, thì chuỗi cầm đồ chia nhỏ rủi ro cho hàng trăm ngàn khách hàng với mỗi khoản vay chỉ vài triệu đến vài chục triệu đồng. Một khách hàng quỵt nợ nhỏ nằm trong biên độ trích lập dự phòng, không gây nguy hại đến sức khỏe tài chính tổng thể.
Quy trình thu hồi nợ minh bạch
Về quy trình thu hồi nợ khi quá hạn, ông Phùng Anh Tuấn cho biết F88 chuẩn hóa các bước xử lý đảm bảo tính pháp lý dân sự. Khi khách hàng thế chấp giấy tờ xe nhưng không trả được nợ, công ty áp dụng hai lựa chọn hợp pháp: hỗ trợ khách hàng bán xe theo giá tốt nhất thị trường, thu hồi nợ gốc và lãi, phần thừa hoàn trả khách hàng; hoặc khách hàng tự bán xe để tất toán khoản nợ và nhận lại giấy tờ. Vẫn có trường hợp khách hàng cố tình chiếm đoạt tài sản, nhưng đó là 'rủi ro thương mại thông thường' mà bất kỳ bên cho vay nào cũng phải chấp nhận và trích lập dự phòng.
Thị trường tiềm năng khổng lồ
Mảng kinh doanh nhạy cảm và đắt đỏ này phát triển mạnh vì có nhu cầu khổng lồ mà hệ thống tài chính truyền thống chưa đáp ứng. Báo cáo của FiinGroup ví thị trường cho vay tiêu dùng Việt Nam như kim tự tháp: đỉnh là nhóm khách hàng cao cấp, thu nhập trên 15 triệu đồng/tháng, chiếm 7% dân số lao động, là tệp vàng của ngân hàng. Phần đáy khổng lồ gồm nhóm thu nhập dưới 10 triệu đồng/tháng, chiếm 71% dân số lao động – những người chưa có hoặc chưa tiếp cận sâu dịch vụ ngân hàng (Unbanked/Underbanked). Họ là người bán hàng rong, chạy xe công nghệ, thợ xây với nhu cầu vay thực tế: sửa xe, đóng học phí, xoay vòng vốn nhập hàng.
Do không có hợp đồng lao động hay tài sản lớn, họ vô hình trước ngân hàng. Khi bị từ chối, thị trường tài chính thay thế, đặc biệt là cầm đồ, lấp đầy khoảng trống. Vai trò xã hội quan trọng nhất của các chuỗi cầm đồ hợp pháp như F88 là tạo vùng đệm tài chính an toàn cho người yếu thế, bởi nếu không có họ, phần lớn 71% dân số kia khi cần tiền gấp chỉ còn lựa chọn tín dụng đen. Một kênh chính thức dù chi phí cao vẫn minh bạch hơn so với các băng nhóm xã hội đen đòi nợ.
Tiềm năng thị trường lớn đến mức FiinGroup ước tính tổng dư nợ cầm đồ Việt Nam cuối năm 2024 đạt 200.000 tỷ đồng (khoảng 8 tỷ USD). Các chuỗi thế hệ mới như F88, Vietmoney, Srisawad chỉ chiếm 3,2% thị phần. Gần 97% còn lại nằm trong tay hàng chục ngàn cửa hàng cầm đồ truyền thống nhỏ lẻ, mở ra dư địa tăng trưởng rộng lớn cho các công ty chuyên nghiệp, áp dụng công nghệ và xây dựng thương hiệu. Trong mảng cho vay thay thế, cầm đồ là phân khúc lớn nhất, chiếm 57,7% tổng doanh thu năm 2023.
F88 sau thăng trầm và chiến lược mới
Hoạt động kinh doanh của F88 trải qua nhiều thăng trầm. Cuối năm 2024, sau lãi hơn 350 tỷ đồng, F88 xóa hết lỗ lũy kế. Năm 2025, lãi tăng gấp đôi lên 719 tỷ đồng. Quý 1 năm nay, lợi nhuận tiếp tục khởi sắc với 241 tỷ đồng, cũng gấp đôi cùng kỳ. Biên lợi nhuận lớn cùng dòng tiền đều đặn từ các khoản vay phân tán giúp F88 có nội lực vững chắc cho tham vọng dài hạn.
Thay vì chỉ mở rộng phòng giao dịch vật lý, F88 công bố chiến lược đầu tư 1.500 tỷ đồng vào thiết kế và phân phối sản phẩm tài chính trên nền tảng số trong 5 năm tới. Ý tưởng là hỗ trợ khách hàng quay lại: thay vì thẩm định từ đầu tại cửa hàng, khách hàng có thể tái ký hợp đồng vay online. Điều này giúp giảm chi phí cho F88, tối ưu lợi nhuận. 'Cầm đồ online' là khái niệm mới trên thị trường tài chính thay thế, đánh dấu hành trình mới của F88 và ngành cầm đồ Việt Nam.
