Hành trình 10 năm của Vntrip: Từ niềm tin đến kỷ luật
"Tôi nghĩ mình có một chiến lược tốt. Nhưng thực tế là tôi không biết mình đang làm gì." Đó là lời mở đầu chân thành mà ông Lê Đắc Lâm - Chủ tịch Vntrip - dùng để nhìn lại thời điểm khởi nghiệp cách đây một thập kỷ, trong bức thư gửi cổ đông mới đây. Ông Lâm, tốt nghiệp Đại học Washington (Mỹ) năm 2007 và là con trai của ông Lê Đắc Sơn - cựu Tổng giám đốc VPBank, hiện là Chủ tịch Đại học Đại Nam, đã công bố quyết định rút khỏi vai trò vận hành trực tiếp tại công ty du lịch từng được định giá nghìn tỷ đồng này.
Khởi đầu với niềm tin và những cú 'đấm' từ thương trường
Theo ông Lâm, những ngày đầu của Vntrip gần như không có gì ngoài niềm tin. Không kinh nghiệm công nghệ, không hiểu sâu ngành du lịch, và chưa từng xây dựng đội ngũ bài bản, ông bước vào thị trường với sự lạc quan của một nhà sáng lập. Ông chia sẻ: "Nhìn lại, tôi nghĩ nhiều nhà đầu tư đã rót vốn không phải vì chiến lược, mà vì tin vào founder". John Wu, nhà đầu tư chuyên nghiệp đầu tiên của Vntrip, đã thẳng thắn nói với ông Lâm rằng ông không có kinh nghiệm và thị trường rất khó, nhưng vẫn quyết định đầu tư vì tin tưởng.
Công ty Vntrip, được định giá hơn 1.000 tỷ đồng vào tháng 8/2018 khi huy động vốn từ IHAG Holding (Thụy Sỹ), đã trải qua những thời điểm thua lỗ nghiêm trọng, thậm chí không đủ tiền trả lương nhân viên. Tuy nhiên, nhờ sự tin tưởng, các khoản đầu tư hàng triệu đô la vẫn được chuyển đến vào phút chót, đôi khi trước khi hợp đồng hoàn tất. Ông Lâm thừa nhận thương trường không vận hành bằng niềm tin, và trích dẫn câu nói của Mike Tyson: "Ai cũng có kế hoạch cho đến khi bị đấm vào mặt." Với Vntrip, 10 năm qua là hành trình của những sai lầm, điều chỉnh, và học hỏi.
Chuyển hướng chiến lược: Từ B2C sang B2B và tập trung vào cốt lõi
Sau nhiều năm thử và sai, Vntrip đã thực hiện bước ngoặt quan trọng: rút khỏi thị trường B2C để tập trung vào mô hình B2B, phục vụ khách hàng doanh nghiệp. Ông Lâm bắt đầu từ câu hỏi: điều gì sẽ không thay đổi? Câu trả lời đơn giản là khách hàng luôn muốn giá tốt nhất và dịch vụ tốt nhất. Nguyên tắc này trở thành kim chỉ nam cho chiến lược của công ty.
Ông Lâm giải thích: "Chúng tôi đã hình thành một kim chỉ nam rất đơn giản: chừng nào chúng tôi vẫn cung cấp được dịch vụ ở mức tốt nhất và giá ở mức cạnh tranh nhất trên thị trường, chúng tôi sẽ không bị mất khách hàng. Và nếu chúng tôi không mất khách hàng vào tay đối thủ, trong khi khách hàng mới vẫn tiếp tục đến một cách organic, thì công ty sẽ luôn phát triển."
Sự thay đổi này mang lại kết quả ấn tượng: doanh thu tăng hơn 11 lần kể từ năm 2022, lợi nhuận tăng gấp đôi trong hai năm gần nhất, và khoảng 54% giao dịch được tự động hóa. Vntrip gần như không chi tiền cho marketing B2B, thay vào đó tăng trưởng nhờ giữ chân khách hàng và hệ thống Travel Management System (TMS) tích hợp sâu.
Rút khỏi vận hành trực tiếp: Tập trung vào chiến lược dài hạn và con người
Khi công ty phát triển, ông Lâm nhận ra vấn đề then chốt: chất lượng nhân sự. Ông thừa nhận đã mắc nhiều sai lầm trong tuyển dụng và quản lý, đặc biệt là xu hướng tự giải quyết quá nhiều việc. Ông rút ra nguyên tắc: "Thà để trống một cái ghế còn hơn tuyển sai người." Khi đội ngũ đủ mạnh, vai trò của nhà sáng lập thay đổi.
Ông Lâm chia sẻ: "Hiệu quả của một người lãnh đạo không nằm ở việc họ xuất hiện bao nhiêu lần, mà là khi họ không xuất hiện thì mọi thứ vận hành như thế nào." Đây là lý do ông quyết định rút khỏi vận hành hàng ngày, chuyển trọng tâm sang tìm kiếm động lực tăng trưởng mới cho 5–10 năm tới và xây dựng đội ngũ.
Nhìn lại hành trình, ông Lâm cho rằng Vntrip đã chuyển từ một công ty vận hành bằng niềm tin sang tổ chức vận hành bằng kỷ luật. Không còn chiến lược phức tạp hay chạy theo cơ hội ngắn hạn, chỉ còn mục tiêu đơn giản nhưng khó khăn: làm đúng những điều cơ bản mỗi ngày trong thời gian dài. Theo ông, nếu làm được điều đó, tăng trưởng sẽ tự nhiên đến.
