Việt Nam đang bước vào giai đoạn chuyển mình lịch sử khi FTSE Russell sắp nâng hạng thị trường, cùng làn sóng IPO dự kiến trị giá 47,5 tỷ USD. Đây là động lực lớn thúc đẩy quá trình tạo lập và chuyển dịch tài sản trong nhiều thập kỷ. Tuy nhiên, dòng vốn đổ vào không đồng nghĩa lợi nhuận sẽ ở lại trong nước nếu các ngân hàng nội địa tiếp tục duy trì cách tiếp cận truyền thống. Các tổ chức tài chính nước ngoài và fintech sẽ nhanh chóng nắm bắt cơ hội từ thị trường được định giá lên tới 1.000 tỷ USD. Điều cốt lõi là chuyển đổi từ vai trò lưu ký tài sản sang quản lý tài sản toàn diện, trở thành đối tác tài chính được lựa chọn bởi nhóm khách hàng giàu có trong nước và quốc tế. Câu hỏi không còn là liệu các ngân hàng Việt Nam có nên phát triển mảng quản lý tài sản hay không, mà là xây dựng mô hình như thế nào để giữ vững mối quan hệ với khách hàng trong thập kỷ tới.
Sự trỗi dậy của trí tuệ nhân tạo và cá nhân hóa siêu cấp
Với vị trí thứ 38 toàn cầu về mức độ ứng dụng AI, Việt Nam đang chứng kiến nhiều nền tảng đầu tư sử dụng trí tuệ nhân tạo để thu hút khách hàng, tạo ra mô hình kinh doanh mới vận hành nhanh hơn nhiều so với quản lý quan hệ khách hàng truyền thống. Sự gia tăng của thế hệ Gen Z và Millennials, những người am hiểu công nghệ, đang thay đổi sâu sắc ngành quản lý tài sản theo hướng ưu tiên nền tảng số. Tương lai không còn nằm ở việc bán sản phẩm tài chính đơn thuần mà ở khả năng cá nhân hóa trải nghiệm khách hàng trên quy mô lớn. Nếu các ngân hàng nội địa không nhanh chóng xây dựng hạ tầng số để phục vụ nhóm khách hàng giàu có đại chúng, các đối thủ nước ngoài hoạt động hoàn toàn trên nền tảng số sẽ chiếm lĩnh phân khúc này. Công nghệ đã trở thành động lực cốt lõi cho việc thu hút khách hàng. Techcombank là một trong những đơn vị tiên phong khi đẩy mạnh phát triển phân khúc khách hàng giàu có và cận giàu, xây dựng hệ sinh thái dịch vụ theo tiêu chuẩn quốc tế, hướng tới bảo toàn tài sản qua nhiều thế hệ.
Cơ hội chinh phục phân khúc Mass Affluent
Trong khi nhóm khách hàng siêu giàu (HNWIs) thu hút nhiều sự quan tâm, quy mô thị trường thực sự nằm ở nhóm khách hàng giàu có đại chúng - tầng lớp trung lưu đang gia tăng nhanh chóng tại Việt Nam, có xu hướng sử dụng công nghệ và chưa được đáp ứng đầy đủ nhu cầu tư vấn tài chính. Nghiên cứu cho thấy tầng lớp trung lưu và giàu có hiện chiếm khoảng 41% dân số Việt Nam và có thể đạt 74% vào năm 2030. Tuy nhiên, phần lớn ngân hàng trong nước vẫn xem nhóm khách hàng này như khách hàng đại chúng thông thường. Sự khác biệt với các thị trường phát triển trong khu vực rất rõ rệt: tại Thái Lan, tài sản quản lý trong lĩnh vực wealth management tương đương khoảng 30% GDP, trong khi tại Việt Nam con số này vẫn chưa tới 0,5%. Hiện nay, nhiều ngân hàng tập trung vào phân phối chứng chỉ tiền gửi lãi suất cao, trái phiếu doanh nghiệp hoặc bảo hiểm liên kết ngân hàng (bancassurance). Điều còn thiếu là cách tiếp cận toàn diện dựa trên mục tiêu tài chính của khách hàng như kế hoạch nghỉ hưu, giáo dục hay tích lũy tài sản dài hạn. Phần lớn khách hàng giàu có đại chúng vẫn đầu tư chủ yếu vào tiết kiệm và bất động sản, khả năng tiếp cận các công cụ đầu tư đa dạng như quỹ mở, ETF hay cổ phiếu quốc tế còn hạn chế. Nhiều ngân hàng chưa có hệ thống phân tích dữ liệu đủ mạnh để hiểu và phục vụ nhu cầu riêng biệt của nhóm này. Kết quả là trải nghiệm của họ không khác biệt nhiều so với khách hàng bán lẻ thông thường, trong khi các đối thủ quốc tế mang đến hành trình đầu tư số hóa, liền mạch và thuận tiện hơn. Để cạnh tranh, các ngân hàng Việt Nam cần triển khai mô hình kết hợp giữa thu hút khách hàng trên nền tảng số và cung cấp tư vấn chuyên gia tại những thời điểm quan trọng. Trong khu vực, Bank of Singapore xây dựng mô hình chăm sóc chuyên sâu cho khách hàng siêu giàu, trong khi OCBC phát triển dịch vụ tư vấn tài chính số dành cho nhóm giàu có đại chúng - những hình mẫu đáng tham khảo.
Kiến tạo mô hình quản lý tài sản thế hệ mới
Để khai thác hiệu quả cơ hội từ thị trường quản lý tài sản đang tăng trưởng mạnh, các ngân hàng cần một nền tảng công nghệ đủ khả năng đáp ứng yêu cầu phức tạp của wealth management hiện đại. Temenos Wealth cung cấp giải pháp quản lý tài sản toàn diện, từ kênh tự phục vụ, quản lý danh mục đầu tư đến xử lý nghiệp vụ hậu cần và quản lý dữ liệu thị trường. Giải pháp này cho phép ngân hàng xây dựng trải nghiệm khách hàng số hóa, cá nhân hóa dịch vụ dựa trên dữ liệu, đồng thời tự động hóa quy trình vận hành ở mức cao. Với kiến trúc mở, khả năng tích hợp linh hoạt qua API và hỗ trợ đa nền tảng điện toán đám mây, Temenos giúp các ngân hàng Việt Nam tăng tốc chuyển đổi số và xây dựng hành trình quản lý tài sản liền mạch trên cả web lẫn thiết bị di động.
Hành trình số hóa của Julius Baer từ Luxembourg đến châu Á
Châu Á hiện là một trong những thị trường chiến lược của Julius Baer - ngân hàng tư nhân lâu đời và danh tiếng nhất Thụy Sĩ. Nhằm thúc đẩy tăng trưởng tại khu vực, Julius Baer đã triển khai Temenos Wealth cho hoạt động kinh doanh tại châu Á. Giải pháp tích hợp ngân hàng lõi, quản lý danh mục đầu tư, các kênh số và công cụ phân tích trên cùng một nền tảng thống nhất. Nhờ đó, Julius Baer nâng cao chất lượng dịch vụ khách hàng, đồng thời cải thiện hiệu quả vận hành. Dự án tiếp nối mối quan hệ hợp tác lâu dài giữa hai bên sau khi Temenos triển khai thành công hệ thống ngân hàng lõi cho hoạt động của Julius Baer tại Luxembourg.
Xây dựng nhà vô địch quản lý tài sản của Việt Nam
Sáu tháng tới của ngành quản lý gia sản tại Việt Nam sẽ định hình lĩnh vực này trong 30 năm tiếp theo. Những ngân hàng chiến thắng sẽ là những ngân hàng: nắm bắt trí tuệ nhân tạo và công nghệ số để phục vụ hiệu quả phân khúc khách hàng mass affluent đang ngày càng tăng; làm cầu nối với tổ chức CIB/Wealth để nắm bắt hiệu quả nguồn vốn từ đợt IPO sắp tới; hiện đại hóa thành công năng lực nhằm tăng tốc độ và khả năng cá nhân hóa cho thị trường quản lý gia sản. Việt Nam có nguồn vốn, nhân tài và động lực thị trường. Đã đến lúc xây dựng một kiến trúc quản lý gia sản không chỉ là dịch vụ đơn thuần, mà còn là trụ cột định hình ngành dịch vụ tài chính Việt Nam đến năm 2030 và những năm tiếp theo.
