Một hóa đơn 600 USD trên bàn ăn đã trở thành phép thử bất ngờ với anh Trần Xuân Phong, CEO LeanMAC Hải Phòng, doanh nghiệp công nghệ Việt chuyên cung cấp giải pháp Smart Factory và chuyển đổi số cho các nhà máy, đồng thời là đối tác của những tập đoàn sản xuất hàng đầu như LG và Foxconn. Anh Phong kể tại Tọa đàm kết nối doanh nghiệp Việt - Hoa Kỳ mới đây tại TP.HCM rằng, trong một lần đi ăn với đối tác người Mỹ, thay vì để đối tác Mỹ thanh toán hay khách sáo từ chối, anh chủ động đề nghị: 'Để tôi chia đôi với ông'. 'Tôi thấy họ khá bất ngờ, nhưng ngay sau đó câu chuyện trở nên cởi mở hơn rất nhiều', anh kể.
Bài học từ bữa tối 600 USD và hành trình 6 bang
Theo anh, người Mỹ đánh giá cao sự minh bạch và sòng phẳng. Những chi tiết tưởng như rất nhỏ trong giao tiếp đôi khi lại tạo nên ấn tượng lớn hơn cả một bài thuyết trình về năng lực doanh nghiệp. Đó cũng là một trong nhiều bài học mà anh rút ra sau hành trình 10 ngày đi qua 6 bang của Mỹ để tìm kiếm khách hàng.
Trong nhiều năm, không ít doanh nghiệp Việt muốn vào Mỹ thường bắt đầu bằng việc tham gia hội chợ, nhờ các hiệp hội kết nối hoặc gửi hàng loạt email chào hàng. Anh Phong chọn cách khác. Thay vì phụ thuộc hoàn toàn vào các kênh xúc tiến truyền thống, doanh nghiệp của anh xây dựng hẳn một quy trình tìm kiếm khách hàng dựa trên AI, bắt đầu từ việc xác định chính xác chân dung khách hàng mục tiêu (Ideal Customer Profile - ICP).
AI sàng lọc 500 doanh nghiệp, 'làm ấm' trên LinkedIn
Với doanh nghiệp chuyên gia công cơ khí (OEM), nhóm khách hàng được xác định khá rõ: các công ty sản xuất máy có quy mô khoảng 20 - 100 nhân viên, có doanh thu phù hợp và đang có nhu cầu tìm nhà sản xuất tại Việt Nam. Sau khi có bộ tiêu chí, AI được sử dụng để quét dữ liệu và lọc ra khoảng 500 doanh nghiệp đáp ứng đúng yêu cầu.
Có danh sách khách hàng mới chỉ là bước đầu. Theo anh Phong, sai lầm phổ biến của nhiều doanh nghiệp là lập tức gửi email chào hàng. 'Email lạnh' (cold email) thường có tỷ lệ phản hồi rất thấp. Do đó, doanh nghiệp dành khoảng hai tuần chỉ để... xuất hiện. Đội ngũ của anh tìm kiếm tài khoản LinkedIn của lãnh đạo các doanh nghiệp mục tiêu, gửi lời mời kết nối, theo dõi hoạt động, bình luận dưới các bài đăng và tương tác một cách tự nhiên. Khi đã có sự nhận biết ban đầu, doanh nghiệp mới gửi email được cá nhân hóa theo từng khách hàng. Hai đến ba ngày sau, một thực tập sinh có khả năng tiếng Anh tốt sẽ gọi điện trực tiếp để xác nhận đối tác đã nhận được email hay chưa. 'Chúng tôi không gọi để bán hàng, mà để chắc chắn email không bị bỏ sót', anh chia sẻ.
Từ 500 doanh nghiệp đến 15 cuộc gặp trực tiếp
Quy trình kéo dài gần hai tháng trước chuyến công tác. Kết quả, trong số khoảng 500 doanh nghiệp được AI sàng lọc và tiếp cận, có 15 doanh nghiệp đồng ý gặp trực tiếp. Theo anh Phong, đây là tỷ lệ rất tích cực. Đặc biệt, với doanh nghiệp Mỹ, việc họ chấp nhận dành thời gian gặp mặt thường đồng nghĩa với việc đã tìm hiểu khá kỹ về đối tác và thực sự có nhu cầu hợp tác, thay vì chỉ gặp xã giao.
Trong chuyến đi kéo dài 10 ngày, anh cùng cộng sự di chuyển qua 6 bang, không chỉ ghé các trung tâm kinh tế lớn mà còn đến nhiều khu vực có các cụm công nghiệp chuyên ngành để gặp khách hàng. Hiện doanh nghiệp đang bước vào giai đoạn báo giá cho hàng loạt cơ hội hợp tác hình thành từ chuyến đi này.
AI không chốt đơn, nhưng rút ngắn thời gian tìm kiếm
Case study của doanh nghiệp Hải Phòng cho thấy AI không phải công cụ giúp chốt đơn tự động. Giá trị lớn nhất nằm ở việc rút ngắn đáng kể thời gian tìm kiếm đúng khách hàng và giúp doanh nghiệp tiếp cận có hệ thống hơn. Thay vì gửi hàng nghìn email đại trà với tỷ lệ phản hồi rất thấp, AI giúp xác định đúng nhóm khách hàng tiềm năng, còn LinkedIn và các cuộc gọi trực tiếp đóng vai trò 'làm ấm' mối quan hệ trước khi bước vào đàm phán.
Theo anh Phong, trong bối cảnh cạnh tranh ngày càng lớn tại thị trường Mỹ, doanh nghiệp Việt không chỉ cần sản phẩm tốt mà còn phải thay đổi cách tiếp cận khách hàng. 'Muốn bán được hàng ở Mỹ thì phải chủ động đi tìm khách hàng, hiểu văn hóa của họ và chuẩn bị kỹ trước khi gõ cửa', anh nói.
