Nhiều năm qua, báo chí đã cảnh báo về những rủi ro từ “hợp đồng kỳ nghỉ” – loại hình cung cấp gói dịch vụ nghỉ dưỡng định kỳ, cho phép chủ sở hữu sử dụng trong thời gian nhất định. Bên cạnh lợi ích nếu hợp đồng đảm bảo quyền lợi các bên, đã xuất hiện nhiều khiếu nại, bức xúc.
Tháng 7/2021, báo Dân trí dẫn nguồn Cục Cạnh tranh và Bảo vệ người tiêu dùng (Bộ Công Thương) khuyến cáo thận trọng với hợp đồng sở hữu kỳ nghỉ. Tháng 7/2023, Bộ Công an phát thông báo cảnh báo về hoạt động mua bán “sở hữu kỳ nghỉ du lịch” đang nở rộ. Chuyên mục Tâm điểm cũng từng có bài “Kêu cứu vì ‘sở hữu kỳ nghỉ du lịch’” từ 3 năm trước.
Mới đây, phóng sự “Cạm bẫy từ các hợp đồng kỳ nghỉ” trên VTV ghi nhận câu trả lời của một khách hàng: khi được hỏi có đọc kỹ hợp đồng trị giá tiền tỷ không, bà đáp: “Thì bao nhiêu người này người ta đọc hết rồi còn gì nữa”. Bà không thiếu học thức hay kinh nghiệm, chỉ đang làm điều đa số vẫn làm khi đứng trước quyết định phức tạp: nhìn sang người bên cạnh để xác nhận.
Một người thân của tôi, khi được cảnh báo về rủi ro pháp lý của việc “sang tay” suất mua căn hộ từ hợp đồng đặt cọc – giao dịch không được pháp luật thừa nhận rõ ràng – cũng gạt đi: “Họ làm thế cả, mua bán bao năm rồi, có đội chị X chuyên nghiệp”. Như nhà đầu tư Warren Buffett từng cảnh báo: 5 từ nguy hiểm nhất trong kinh doanh là “Ai cũng làm vậy mà”.
Khi “người khác” trở thành thước đo sự thật
Nhà tâm lý học Robert Cialdini, trong cuốn Influence: Science and Practice, gọi hiện tượng này là “bằng chứng xã hội”: khi không chắc chắn, con người có xu hướng xem hành vi của người khác như bằng chứng cho thấy quyết định đó đúng. Vấn đề không hoàn toàn là cả tin, mà là “phím tắt” nhận thức của bộ não, vốn hiệu quả trong nhiều trường hợp nhưng có thể bị khai thác có chủ đích.
Cialdini chỉ ra hai điều kiện khiến “bằng chứng xã hội” mạnh: tình huống mơ hồ và đối tượng tương đồng. Khi thiếu thông tin, con người tìm sự khẳng định từ xung quanh, tin rằng người khác có nhiều dữ kiện hơn. Sự tương đồng (cùng hoàn cảnh, địa vị, mục tiêu) là nguồn tham khảo đáng tin cậy nhất. Cả hai điều kiện này đều hiện diện trong vụ “hợp đồng kỳ nghỉ”.
Cạm bẫy thao túng
Hợp đồng “sở hữu” kỳ nghỉ không đơn thuần là mua dịch vụ nghỉ dưỡng. Với giá trị lớn, thời hạn dài, kèm quyền chuyển nhượng, nó có thể là lớp áo của sản phẩm tài chính phức tạp. Nhân viên tư vấn hứa hẹn ngoài hợp đồng về mức lãi khủng nếu bán lại cho công ty hoặc bên thứ ba.
Khai thác “bằng chứng xã hội” là thủ thuật dẫn dắt người mua tin tưởng mù quáng. Hầu hết người tham dự hội thảo không có nền tảng để đọc hiểu hợp đồng trong thời gian ngắn. Một nhân viên tư vấn trong phóng sự còn thừa nhận không hiểu điều khoản trong hợp đồng. Đây là sự mơ hồ, đúng lúc não bắt đầu tìm tín hiệu từ môi trường.
Môi trường đó đã được chuẩn bị: người tham dự cùng độ tuổi, cùng mong muốn có nơi nghỉ dưỡng ổn định, có thể bán khi cần. Nhân viên tư vấn nhiệt tình, đưa ra ví dụ về người uy tín đã mua. Trong phòng, có thể có vài người ký hợp đồng, hào hứng với khoản lãi hứa hẹn – dù không biết họ thực sự là ai.
Thủ thuật này tiếp tục ở khâu hứa mua lại. Khi người mua muốn lấy lại tiền, nhân viên công ty khác chào mời “nhiều khách hàng đã chuyển nhượng thành công”, “đã có người muốn mua”, “chị A vừa thoát hợp đồng tuần trước”. Mỗi câu là một liều thuốc niềm tin, khiến người mua – nhất là người già – bấu víu vào hy vọng hão huyền.
Cần “bẻ gãy” cơ chế lợi dụng
Phản ứng chính sách thông thường sau các vụ lừa đảo là cấm hoặc thắt chặt thị trường. Nhưng khi vấn đề nằm ở cơ chế tâm lý bị khai thác có hệ thống, cần nhắm vào chính cơ chế đó.
Thứ nhất, nên áp dụng “thời gian suy nghĩ lại” bắt buộc cho hợp đồng kỳ nghỉ dài hạn, có thể chuyển nhượng, bản chất như sản phẩm tài chính phức tạp. Khi rời khỏi phòng với nhiều người đang ký tên nhưng thiếu tư vấn chính xác, khách hàng có thể thoát khỏi yếu tố mơ hồ và tương đồng do bên bán tạo ra.
Ý tưởng này không mới. Cơ quan Kiểm soát Tài chính Anh (FCA) quy định tối thiểu 14 ngày để người tiêu dùng rút lui khỏi hợp đồng tài chính mà không bị phạt. Việt Nam cho phép hủy hợp đồng bảo hiểm nhân thọ trong 21 ngày đầu. Biện pháp “làm nguội” cũng có thể áp dụng ở bước thanh toán: ngân hàng tạm hoãn giao dịch có dấu hiệu khai thác tài chính người cao tuổi. Tham khảo quy định 24 giờ tạm giữ với số tiền chuyển vượt 50% số dư tài khoản trên 50.000 USD của Singapore từ năm 2025.
Thứ hai, pháp luật cần mở rộng nghĩa vụ công khai trả tiền giới thiệu sản phẩm, nhằm ngăn chặn thủ đoạn giả mạo ví dụ tương đồng. Quy định hiện hành về công khai tài trợ người có ảnh hưởng trong Luật Bảo vệ quyền lợi người tiêu dùng chưa đủ. Bất kỳ cá nhân nào nhận tiền để đưa ra lời khuyên hay đánh giá dẫn đến quyết định mua sản phẩm tài chính – kể cả “khách hàng cũ” được mời đến hội thảo – đều phải được doanh nghiệp thông báo đầy đủ với người tiêu dùng.
Hành vi lừa dối hoặc gây nhầm lẫn cần bao gồm cả thông tin sai lệch về quá khứ kinh doanh như doanh số, khách hàng. Với “hợp đồng kỳ nghỉ”, cần cấm sử dụng câu chuyện, ý kiến của người khác trong quảng cáo nếu nội dung khiến người nghe nhầm tưởng đây là kênh đầu tư sinh lời, kèm chế tài đủ nặng.
Thứ ba, pháp luật cần ngăn chặn việc doanh nghiệp đùn đẩy trách nhiệm cho nhân viên. Với thủ đoạn dàn cảnh tinh vi, không thể nói nhân viên tự phát hành động. Doanh nghiệp thường phủi tay: “nhân viên nói vậy, không phải công ty cam kết”. Pháp luật hiện chỉ truy cứu trách nhiệm công ty khi nhân viên “thực hiện nhiệm vụ được pháp nhân giao”, khó kiểm chứng từ bên ngoài.
Kinh nghiệm Australia gợi ý: chỉ cần nhân viên hành động trong phạm vi thẩm quyền mà khách hàng có cơ sở hợp lý để tin là được giao – dù không phải thẩm quyền thực tế – thì trách nhiệm doanh nghiệp phát sinh. Ví dụ, nếu nhân viên được giao thuyết trình tại hội thảo, tư vấn riêng cho khách hàng, thì khách hàng có lý do tin rằng hứa hẹn của người đó đại diện cho công ty. Song song, cần cấm điều khoản hợp đồng không cho phép khách hàng ghi âm, ghi hình buổi tư vấn.
Một hệ thống bảo vệ người tiêu dùng hiệu quả không thể chỉ dựa vào lời khuyên “hãy đọc kỹ trước khi ký”. Nó cần được xây dựng để đảm bảo thiên hướng thông thường của con người không thể bị biến thành công cụ trục lợi.
