Chi phí bán hàng trên các sàn thương mại điện tử (TMĐT) ngày càng cao, khiến nhiều nhà bán hàng phải tìm hướng đi mới như tự xây dựng website riêng hoặc bán hàng qua livestream trên Facebook, TikTok. Bà Lê Thị Nga, Giám đốc Khối giải pháp Ecom, Sapo, cho rằng giải pháp tự phát triển website chỉ tối ưu với các nhà bán hàng lớn, có đội ngũ vận hành chuyên nghiệp.
Thực trạng chi phí bán hàng trên sàn
Thời gian gần đây, thông tin một đơn hàng 100.000 đồng nhưng người bán chỉ thực nhận khoảng 60.000-70.000 đồng gây nhiều tranh luận. Theo bà Lê Thị Nga, đây không còn là hiện tượng cá biệt mà đã trở thành mặt bằng chung, đặc biệt với những shop phụ thuộc lớn vào quảng cáo và các chương trình kích cầu trên sàn.
Theo các chính sách được các sàn TMĐT công bố, năm 2026, các sàn đều có một vài đợt tăng phí, bao gồm phí sàn, phí tham gia chương trình hỗ trợ vận chuyển, phí cố định theo từng ngành hàng. Người bán còn phải chi trả thuế thu nhập cá nhân và thuế giá trị gia tăng (được sàn khấu trừ và nộp thay), cùng phí quảng cáo và phí tham gia các chương trình kích cầu tiêu dùng.
Các loại phí bào mòn lợi nhuận
Bà Lê Thị Nga chỉ ra nhiều yếu tố ảnh hưởng đến biên lợi nhuận, trong đó phí sàn và phí quảng cáo là rõ ràng nhất. Từ tháng 5/2026, riêng phí giao dịch và phí hoa hồng trên hai sàn lớn nhất đã đưa tổng chi phí sàn lên 23-25% doanh thu ở một số ngành hàng như thời trang, mẹ và bé. Nếu cộng thêm chi phí quảng cáo, vận chuyển, đóng gói và hoàn hàng, tổng chi phí thực tế nhiều nhà bán hàng phải gánh có thể lên tới 40-45% doanh thu.
Bên cạnh đó, còn có các chi phí ẩn khó nhận ra như phí vận hành, bao gồm đơn hủy, tồn kho, hàng hoàn, nhân sự, thời gian xử lý. Những chi phí này phát sinh từ việc không tối ưu tỷ lệ chốt đơn, vị trí hiển thị sản phẩm, hoặc thất thoát hàng hoàn, hàng tồn kho. Đây là loại chi phí ngấm ngầm bào mòn lợi nhuận về lâu dài.
Xu hướng chuyển dịch kênh bán hàng
Theo khảo sát của Sapo với 15.000 nhà bán hàng trên nền tảng, hơn một nửa (51,6%) cho biết bán hàng offline là kênh mang lại doanh thu lớn nhất và được ưu tiên đầu tư nhiều nhất trong năm 2025. Tuy nhiên, các kênh trực tuyến ngày càng được đánh giá cao: 28,5% nhà bán hàng cho rằng sàn TMĐT mang lại hiệu quả tốt nhất, 15,5% chọn mạng xã hội.
Điểm thay đổi lớn nhất trong vài năm gần đây là nhà bán hàng không còn hỏi "nên bán online hay offline" mà chuyển sang tư duy "làm thế nào để kết nối tất cả các kênh". Cửa hàng vật lý, website, sàn TMĐT, mạng xã hội, livestream và CRM được vận hành như một hệ sinh thái thống nhất.
Website riêng và social commerce
Việc quay lại đầu tư website riêng đang xuất hiện ở nhóm nhà bán hàng lớn, chuyên nghiệp, nhằm sở hữu dữ liệu khách hàng, chủ động SEO, tạo khách hàng trung thành và giảm phụ thuộc vào traffic của sàn. Tuy nhiên, vận hành website không dễ, đặc biệt với các nhà bán hàng có bộ máy nhân sự tinh gọn.
Xu hướng phổ rộng hơn là chuyển sang social commerce, bao gồm bán trên TikTok Shop, livestream, qua Creator, KOC. Facebook vẫn là kênh có lượng người dùng lớn nhất, nhưng TikTok mới là nền tảng dẫn dắt social commerce.
Giải pháp tối ưu chi phí
Bà Lê Thị Nga khuyến nghị hai hạng mục cần tập trung tối ưu: thứ nhất là tối ưu vận hành, như kiểm kê hàng hoàn tốt hơn, tinh giản công tác nhặt hàng - đóng hàng để tăng năng suất. Thứ hai là tối ưu chi phí chăm sóc và giữ chân khách hàng, giúp tăng tỷ lệ mua lại.
Sapo đã xây dựng giải pháp sử dụng AI và tự động hóa để chuẩn hóa quy trình xử lý đơn đa kênh, giảm lỗi và tăng hiệu suất nhân sự. Giải pháp vận hành đơn thông minh giải quyết các nỗi lo như vận hành rối khi bán đa kênh, hiệu suất thấp trong duyệt đơn/đóng hàng, không kiểm soát được hàng hoàn.
Theo Sapo, sai lầm lớn nhất của các chủ shop online là cho rằng các chi phí nhỏ không tác động đến lợi nhuận, trong khi những khoản như băng dính, chênh lệch phí vận chuyển 1-2 nghìn đồng cộng lại có thể tạo ra khoản chi phí lớn. Chủ shop cần phân biệt chi phí bắt buộc và chi phí có thể tối ưu, như tập trung ngân sách quảng cáo vào sản phẩm có biên lợi nhuận cao, giảm đơn hoàn trả, tự động hóa xử lý đơn hàng và đồng bộ tồn kho.
