Ông Lâm Đức Thái, Quyền Phó Tổng Giám đốc Kênh Đại lý FWD Việt Nam, chia sẻ với Thanh Niên rằng FWD đang đẩy mạnh xây dựng Kênh Đại lý bằng chiến lược đa dạng hóa mô hình kinh doanh. Mục tiêu là tạo nền tảng phát triển bền vững, phù hợp với nhu cầu của nhiều nhóm đối tượng khách hàng khác nhau.
Những thay đổi đáng chú ý trên thị trường bảo hiểm nhân thọ
Theo ông Thái, thị trường bảo hiểm nhân thọ đang chứng kiến hai thay đổi quan trọng. Thứ nhất, nhận thức của khách hàng về bảo hiểm nhân thọ ngày càng rõ ràng hơn. Khách hàng không chỉ quan tâm đến sản phẩm mà còn đặt nhiều câu hỏi về sự phù hợp với nhu cầu và kế hoạch tài chính cá nhân. Thứ hai, nhu cầu của khách hàng trở nên đa dạng hơn, từ ưu tiên bảo vệ đến tích lũy hoặc đầu tư, mỗi nhóm có kỳ vọng khác nhau về cách được tư vấn và phục vụ.
Thị trường không thu hẹp mà đang phân hóa rõ hơn. Khi tiêu chuẩn trở nên minh bạch, doanh nghiệp có cách làm bài bản sẽ có nhiều lợi thế. Điều này đòi hỏi doanh nghiệp phải linh hoạt trong xây dựng và phát triển Kênh Đại lý, thay vì áp dụng một cách tiếp cận đơn lẻ.
Định hướng xây dựng Kênh Đại lý của FWD
FWD xác định Kênh Đại lý là trụ cột phát triển quan trọng, được xây dựng từ góc độ trải nghiệm khách hàng. Công ty phát triển Kênh Đại lý theo hướng đa mô hình, mỗi mô hình thiết kế phù hợp với những nhóm đội ngũ có tư duy và cách tiếp cận khác nhau. Điều này giúp đáp ứng tốt hơn nhu cầu đa dạng của khách hàng, đồng thời tạo điều kiện để đội ngũ phát triển theo thế mạnh cá nhân. Đa dạng hóa mô hình không nhằm mở rộng số lượng, mà để tăng mức độ phù hợp, từ đó nâng cao chất lượng tư vấn.
Chiến lược đa dạng hóa mô hình cụ thể
Ở cấp độ hệ thống, chiến lược này đòi hỏi sự đồng bộ trong thiết kế mô hình, vận hành và nền tảng hỗ trợ, tạo cấu trúc vững chắc để mở rộng dài hạn. Cụ thể, FWD triển khai hai mô hình chính:
Mô hình Văn phòng Kinh doanh (VPKD)
Mô hình này hướng đến những cá nhân muốn phát triển nghề nghiệp trong môi trường có định hướng rõ ràng, lộ trình phát triển cụ thể, giúp nâng cao chuyên môn theo thời gian.
Mô hình Giám đốc Văn phòng Tổng Đại lý (VP TĐL)
Mô hình này dành cho những người muốn tự xây dựng hoạt động kinh doanh riêng, từ xây dựng và dẫn dắt đội ngũ đến vận hành và phát triển quy mô theo cách riêng. FWD không áp dụng một khuôn mẫu chung, mà đặt đúng người vào đúng mô hình để khai thác tối đa tiềm năng.
Thiết kế và vận hành mô hình VP TĐL
Với mô hình VP TĐL, FWD xây dựng nền tảng vận hành từ đầu để đảm bảo tính nhất quán trong trải nghiệm khách hàng và chất lượng dịch vụ. Công ty kết hợp giữa cấu trúc vận hành chặt chẽ và cơ chế trao quyền linh hoạt. Chuẩn hóa giúp giữ chất lượng, trao quyền thúc đẩy tăng trưởng. Các tiêu chuẩn cốt lõi được thiết lập để đảm bảo chất lượng chung, trong khi việc tổ chức đội ngũ và triển khai hoạt động được trao quyền cho Giám đốc VP TĐL, phù hợp với thực tế từng thị trường. FWD cũng trang bị sẵn “công thức vận hành hiệu quả” giúp các cá nhân triển khai nhanh chóng và bài bản, rút ngắn thời gian khởi tạo và tối đa hóa cơ hội thành công.
Phát triển mô hình VPKD
Song song với VP TĐL, mô hình VPKD được phát triển như một cấu phần bổ trợ. Nếu VP TĐL phù hợp với người muốn xây dựng đội ngũ riêng, thì VPKD hướng đến cá nhân tập trung phát triển nghề nghiệp trong môi trường có cấu trúc vận hành ổn định. Mô hình này cân bằng giữa nền tảng vận hành rõ ràng và văn hóa doanh nghiệp cởi mở, khuyến khích đổi mới. Cơ hội học hỏi, phát triển và thăng tiến tại VPKD thường rõ ràng, minh bạch và gắn với năng lực thực tế. Đây cũng là môi trường quy tụ những người làm nghề có kinh nghiệm, tạo điều kiện để đội ngũ nâng cao năng lực tư vấn và chuẩn nghề nghiệp.
Nuôi dưỡng đội ngũ đảm bảo chất lượng tư vấn
FWD phát triển đội ngũ dựa trên hai nền tảng: năng lực chuyên môn và năng lực quản lý. Các chương trình đào tạo được xây dựng theo từng giai đoạn, bám sát thực tế vận hành để áp dụng ngay vào công việc. FWD ưu tiên những cách làm đã được kiểm chứng, đồng thời bổ sung tư duy thích ứng qua sáng kiến “Plan B - Luôn có cách”, giúp đội ngũ chủ động xử lý tình huống phát sinh. Cách tiếp cận này giúp vận hành nhất quán, hiệu quả và hạn chế phụ thuộc vào “phép thử sai”. Công ty tin rằng đào tạo tạo ra năng lực, trao quyền tạo ra sự trưởng thành.
Sức hút của FWD đối với đội ngũ đại lý
Theo ông Thái, sức hút của FWD đến từ cách các yếu tố công nghệ, đào tạo, vận hành và môi trường làm việc được kết nối để hỗ trợ đội ngũ hiệu quả. Chiến lược đa mô hình cho phép mỗi người chọn hướng phát triển phù hợp, thay vì đi theo một con đường cố định. Người trẻ phát triển nhanh nhất khi vừa được dẫn dắt, vừa được tin tưởng. Khi thấy cơ hội phát triển rõ ràng, đội ngũ sẽ đầu tư nghiêm túc và tâm huyết cho nghề nghiệp.
Ý nghĩa của phát triển Kênh Đại lý đa mô hình đối với trải nghiệm khách hàng
FWD coi trải nghiệm khách hàng là hành trình dài xuyên suốt, luôn cần thay đổi để đáp ứng mong đợi ngày càng cao. Phát triển Kênh Đại lý đa mô hình giúp nâng cao chất lượng tư vấn đồng đều, bền vững. Công nghệ, đào tạo và môi trường làm việc được đầu tư để đội ngũ phục vụ khách hàng hiệu quả trong suốt hành trình hợp đồng. Về dài hạn, khi từng mắc xích trong hệ thống vận hành hiệu quả, niềm tin vào bảo hiểm nhân thọ sẽ được nâng cao, tạo nền tảng phát triển bền vững cho thị trường. Muốn khách hàng được phục vụ tốt hơn, trước tiên doanh nghiệp phải xây dựng môi trường giúp đội ngũ phát triển tốt hơn.
